ABD pazarına marka ile nasıl girilir?

Şirket kurmadan önce cevaplanması gereken soru

Çoğu üretici işe şirket kuruluşuyla başlıyor ve bu genelde yanlış sıra. Şirket bir araçtır; hangi satış modeliyle ilerleyeceğinizi bilmeden kurulan şirket boş masraf olarak kalıyor.

Önce şunu netleştirin: ilk yıl kime satacaksınız? Distribütöre satacaksanız Türkiye üzerinden fatura kesip ihracat yapabilirsiniz, ABD şirketine gerek yok. Perakende zincirine gireceksesniz çoğu zaman yine gerekmez ama ödeme ve iade süreçleri kolaylaşır. Kendi markanızla online satacaksanız ya da ABD'de stok tutacaksanız şirket kaçınılmaz hale geliyor.

Pratik kural: ilk gerçek siparişi almadan şirket kurmayın. Sipariş geldiğinde şirket birkaç haftada kurulabiliyor; siparişsiz şirket ise aylarca aidat ve muhasebe gideri üretiyor.

Şirket kurulacaksa: hangi yapı, hangi eyalet?

Yabancı sahipli ticaret şirketleri için yaygın seçim LLC. Kurumlar vergisi katmanı olmadığı için tek ortaklı yapılarda daha basit işliyor. Yatırım almayı planlıyorsanız C-Corp gerekebilir; ama bu ihracat için değil, girişim finansmanı için geçerli bir gerekçe.

Eyalet seçimi çoğu zaman abartılıyor. Delaware ve Wyoming popüler ama fiziksel varlığınızın olacağı eyalette kurmak genelde daha az sürtünme yaratıyor. Depo kullanacağınız eyalette zaten vergi mükellefiyeti doğuyor.

Kuruluştan sonraki sıra şu: EIN (vergi numarası), banka hesabı, ödeme altyapısı, muhasebeci. Yabancı ortak için en çok takılan adım banka hesabı; bazı bankalar yüz yüze görüşme istiyor, bazıları uzaktan açıyor. Bunu kuruluş öncesinde araştırın, sonrasında değil.

Ürününüz ABD'ye uygun mu?

Türkiye'de sattığınız ürün ABD'de olduğu gibi satılamayabilir. Üç şeyi kontrol edin.

Etiket ve ambalaj. Gıdada FDA besin değeri etiketi, tekstilde elyaf içeriği ve bakım talimatı, ölçülerde inç ve ons zorunlu. Ambalajı yeniden tasarlamak çoğu zaman aylık bir iş ve baştan planlanmazsa sevkiyatı durduruyor.

Sertifikasyon. Ürün grubuna göre FDA kaydı, CPSC uyumluluğu ya da sektör standartları gerekebiliyor. Bunu ihracatçı birliğinize ya da bir uyumluluk danışmanına sorun; tahmin yürütmeyin.

Ölçü ve tercih farkı. Beden kalıpları, renk tercihleri ve ambalaj adetleri ABD'de farklı. Türkiye'de iyi satan bir ürün, kalıbı değişmeden ABD'de beklenenin altında kalabiliyor. Bu ürün geliştirme işidir, çeviri işi değil.

Satış kanalı nasıl seçilir?

Distribütör. En hızlı yol. Distribütör pazarlamayı, depolamayı ve tahsilatı üstlenir; karşılığında yüzde 30 ile 50 arası marj alır. Markanız üzerinde kontrolünüz sınırlı kalır. İlk yıl için mantıklı bir başlangıç.

Perakendeciye doğrudan. Marj daha iyi ama zincirlerin tedarikçi koşulları ağır: sigorta, EDI sistemi, ceza maddeleri, uzun ödeme vadesi. Küçük ve orta ölçekli zincirler başlangıç için daha gerçekçi.

Kendi markanızla online. Marjın tamamı sizde ama talebi de siz yaratmak zorundasınız. Reklam maliyeti, iade oranı ve müşteri hizmeti hesaba katılmadan yapılan planlar burada tutmuyor.

Çoğu üretici için doğru sıra: distribütörle başla, pazarı öğren, sonra kendi kanalını kur. Tersini yapmak, hiç tanımadığın bir pazarda talep yaratmaya çalışmak demek.

Fiyatı nasıl kurarsınız?

ABD perakende fiyatı, fabrika çıkış fiyatının genelde dört ile altı katı arasında oturuyor. Aradaki fark nakliye, gümrük vergisi, distribütör marjı, perakende marjı ve pazarlama giderinden oluşuyor.

Bu yüzden hesabı tersten yapın: rafta hangi fiyata satılması gerektiğine karar verin, sonra geriye doğru çalışıp fabrika fiyatının ne olması gerektiğini bulun. İleriye doğru hesaplayan üreticilerin çoğu, ürünün rafta rekabetçi olamayacağını ancak konteyner yola çıktıktan sonra fark ediyor.

Gümrük vergisi oranını ürününüzün HS koduna göre önceden öğrenin. Aynı ürün grubunda birkaç puanlık fark bile marjı belirleyici şekilde değiştirebiliyor.

Ne kadar sürer ve ne kadar tutar?

İlk ciddi görüşmeden ilk sevkiyata kadar gerçekçi aralık 6 ile 18 ay. Ürün, ambalaj ve sertifikasyon hazırsa alt sınıra yakın; ürün hattının yeniden kurgulanması gerekiyorsa üst sınıra.

Şirket kuruluşu bu sürenin küçük bir parçası: LLC kurulumu 1 ile 3 hafta, EIN birkaç hafta, banka hesabı değişken. Asıl zamanı alan şey ürün uyumluluğu ve doğru alıcıyı bulmak.

Marka tescilini erken başlatın. USPTO süreci 8 ile 14 ay sürüyor ve tescil beklerken satış yapabilirsiniz; ama tescilsiz büyüyen bir marka, adını başkası tescil ettirdiğinde çok pahalı bir sorunla karşılaşıyor.